2016-07-28 责任编辑:张伟 浏览数:
【中华橱柜网】近几十年来,橱柜行业迅速崛起,市场潜力很大,机会很多,大型企业在渠道上宜采用“跑马圈地“和“精耕细作“并行的举措。跑马圈地有助于品牌的打造和企业在行业中龙头地位的确立
近几十年来,橱柜行业迅速崛起,市场潜力很大,机会很多,大型企业在渠道上宜采用“跑马圈地“和“精耕细作“并行的举措。跑马圈地有助于品牌的打造和企业在行业中龙头地位的确立,属于战略层面上的事情。精耕细作则可以使来之不易的招商成果得以有效保护,属于管理层面的事情。如各方面条件具备,如何运作都有道理。
顾问式招商就是业务人员在重点市场、有明确意向人选时采用的一种点对点的招商方式。橱柜毕竟是一个朝阳行业,如果能从市场潜力、竞争对手、标杆经销商、发展前景等多个方面进行分析,甚至针对目标招商区域做一份年度营销规划,往往就很容易和潜在经销商达成共识,完成招商。品牌橱柜市场一级以上的就一百多个,空白重点市场自然也不是太多,花点精力在这些市场招商是值得的。
展会招商这是国内橱企招商正日益看重的招商渠道。目前在欧美国家,从上个世纪以来,展会招商就成为最重要和最有成效的招商资源。其特点是“能够面对面地交流,直接达成效果“,很多企业通过一条龙的展示品牌形象、核心产品、服务、招商海报、招商手册等各种策略性优势,来吸引客商的加盟,客商的主动性强,成功率高,其重要性不言而喻。这更加适合中小型客户。
爆破式招商主要针对重点拓展区域,空白市场很多且短期要求突破的情形。业务人员花一定时间进行地毯式调研,有针对性地利用电台、报纸及电视集中投放广告,然后进行选美式评审,整合公司总部相关部门进行一站式服务。这种招商方式需要较大的投入,适合在战略市场集中招商的情况下使用。展会招商其实质也属于爆破式招商。
橱柜企业要解决招商难题,必须要增强品牌意识,重视品牌建设。目前许多家居企业,特别是中小型橱柜企业,偏重于产品种类的开发,忽视了品牌建设。这类企业往往片面追求产品品类"多而全",不断延伸产品线,致使产品严重同质化,竞争力减弱。因为产品线过长,产品种类过多,缺少主打产品,难免给人"山寨货"嫌疑,当然无法吸引优秀经销商;再加上缺少专业的营销团队及有效的市场运作机制,致使招商与市场推广、渠道维护等方面脱节,"招了走,走了招"的现象非常普遍,严重影响招商效果。品牌建设意识薄弱,渠道维护不到位是许多中小企业招商难的重要原因。
随着市场竞争日益加剧及销售网络不断扩大,服务线过长,企业维护渠道的成本也不断上涨;加上用工成本、原材料价格、场地租赁费用、管理成本等不断上涨,经销商的经营成本水涨船高,经营压力增大。经销商为了减轻经营成本压力,不得不采取缩减店面面积、减少促销活动减少样品数量、减少产品宣传推广活动等,这些导致产品的市场、认可度降低,失去消费者的信赖,削弱终端竞争力。这也是导致目前许多企业招商难的另一个重要原因。
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